水家電老總共贏圈之凈水器在家電連鎖如何做？

前言：在成立2個多月的運作工作中，成員有幾個深刻的共同『感悟』 ：

1）在當前的競爭態勢下，水家電經銷商如果還只靠自己摸索、閉門造車逐漸做大，真的很困難，即使你不想做大，也會面臨各種競爭和市場的寒冷。

2）水家電經銷商如果還是各自孤立、互不關心，在沒有付出的時候就想得到別人的幫助，真的很難，我們需要先幫助別人，這樣才能得到別人的幫助。

3）一個組織的運轉不能寄希望于一個人或幾個人的努力，需要大家共同努力，所有組織成員必須自覺行動起來，貢獻自己的力量，而不能有“坐享其成”的思想，要多想想，別人為什么要與你分享經驗和資源？當所有人都“冷眼看世界”時，也是組織消亡的時候。

在的會員中，已經有部分積極的、樂于分享、愿意幫

助同行的會員開始覺醒，希望能有一種更緊密合作的形式，將先進的會員先行組織起來，成為一個更有凝聚力的團隊，而不是讓其為落后會員的消極性所影響，由此我們發起了，會員的2個基本選擇標準1）必須是的會員2）必須是中樂于分享，樂于助人，積極活躍的會員，所以不接受之外任何成員的申請。

的初步規劃：

1、每周固定安排幾次分享課。邀請相關行業講課，集合會員的經驗分享。

2、開辟欄目。就著單個會員遇到的代表性經營問題，集中所有會員的智慧、資源協助其解決。

3、嘗試導入欄目。每隔一段時間，邀請某一領域的代表會員，深度剖析某一個領域或某一個問題。

4、嘗試建立各種委員會。由具備相應能力、相應資源的會員擔任負責人，解決會員日常經營活動中遇到的難題，提供資源幫助或咨詢服務等。

誰愿意付出，誰就等到尊重，誰愿意分享，誰就能得到更多資源，誰愿意幫人，誰就能得到更多的人幫，這就是的簡釋。

今天我們將分享到的不錯代表，長沙唐總為大家帶來的水家電營銷感悟。（由張旭東根據唐繼成唐總的演講稿，整理而成，略有增刪）

各位老總好，應張總邀請，與大家分享一下凈水器在電器連鎖大賣場（、及當地電器大賣場等）的銷售。凈水器我操作時間不長，今天算是拋磚引玉，請大家指正。

介紹一下自身情況，做家電有十幾年了，操作過大小家電。目前主做熱水器和凈水器。算是家電行業的一個老兵了，很多朋友都轉行做商業地產了，我還在堅持，實則掙扎。

轉入正題，對于凈水器產品，我的優先判斷，目前還不是大規模進入連鎖賣場的時機。

原因有二：主動消費群不足和廠家整體支持不足（本質是優先個原因造成的）。廠商的支持不足導致進入賣場基本要靠經銷商自身投入（有限的支持也要與進貨相關，與大家電廠家主動支持區別太大），這與其他小家電情況也有區別。所以進入電器大賣場就要特別慎重了。

進入大賣場要目的明確，首先不是用來掙錢的，因為除了極個別特例，沒有在連鎖賣場發財的。所以一般的目的是為了擴大知名度和美譽度，重點是不虧的情況下，做成了廣告，學習了經驗，了解了消費者和對手。

大賣場操作涉及方方面面，今天談幾個節點：

?1、 充分準備。 1）、財務準備。 A、大賣場要求正規稅務操作，所以必須是一般納稅人，如果不是，請靠掛一家。 B、資金預留2個月的賬期準備，一般合同上是15-30天，實際60天能回款就不錯了。





2）、人員準備。 A、財務對賬人員，賣場對賬細節非常多，非專業人員操作長期會出問題的。 B、大賣場業務。賣場出樣、促銷、退換貨復雜，各個系統又不相同，找專職業務操作方才穩妥。C、促銷員。哪里促銷員都重要，凈水器的促銷員尤甚，好的促銷員相當于半個業務員。不要幻想促銷員是培訓出來的，除非促銷員隊伍相當龐大，否則高薪聘高手是單獨出路,一個賣場一年如果因為業績不好要調整兩三次促銷員，基本就廢了。3）、物流售后準備。 A、凈水器一般是代銷，帶貨安裝的操作模式。但服務標準是大賣場自身指定，所以熟悉各大系統的服務標準和要求就很有必要了。

2、選擇賣場。 1）、各大系統的綜合比較。正常的選擇順序是本土賣場（如果還有的話）、五星（BESTBUY）、、。其實也很好，沒有外人說的那么差，否則也成不了老大（現在是老二了）。主要是操作要求太高，一般供應商跟不上，要學習對付賣場，還是要跟搞，當然這是另一個話題。2）、門店選擇。寧可花大代價進主力店，不可省錢入弱店。同樣不要輕易相信采銷的話，這個店不要費用，越不要錢越虧的大（當然說的是概率）。 3）、門店覆蓋率的問題。這本是廠家的問題，我們經銷商一定量力而為，不受廠家和賣場的引誘。

3、入場前的注意事項。 A）、賣場一般要求保費用，也就是雙保。這是很大的開支，一定要壓下來，不要沖動，誰知道到底能賣多少，低調一定要低調。B）、合同看清楚。扣點高點不是大問題，畢竟有銷售才發生。固定費用一定要壓下來。不要和成熟的品牌比較，他們有廠家支持的。C）、如果有選位費。我的意見可以支付，位置一定要是前三名好的位置。（不一定要優先，代價太大），太差的位置則不要做，否則又是一個坑。4）、裝修的問題。把味道搞出來，亮、凈、雅是我們的追求。不要太結實，一般一年一換，如果有廠家提供標準件也要搞出特別的味道。早點找好廣告準修公司，好的都忙，不忙的不好。

4、終于進場了。該出招了。 1）、誰是你的靠山。賣手（柜組長、營業員）而不是店長，店長可沒時間給你搗鼓，咱也伺候不起。一個人一張嘴，十個人十張嘴。拉幫結派是必然的，假如賣灶熱消的都來幫助你，促銷員只要動動手開單了。2）促銷員必須是大方的，業務員必須是嘴甜的，老板必須是仗義3）、各項活動。有的認為賣場活動費用太大，結果又不好，不想參加。其實大賣場的銷售主要靠活動，我的意見，仔細研究賣場活動的內涵，一定可以找到你參與的省錢省力辦法。注意：活動就象打會，大家都得出，看誰操作好4）、特賣及第二展位。在賣場要想有意思。產品，低價產品的操作很重要。試想一下一個大賣場一段時間只推銷你的產品那是多么的韻味。實際是可能的，可行的。談好條件，組織一個月的品牌推廣月如何。第二展位，就是在過道等等有利的位置單獨陳列，一個人獨自銷售，感覺也不錯。5）、信息監控。促銷員總是會說大家生意不好，品牌不行，位置不好，對手搞活動。業務員總是會說對手價格低，給柜組長福利。總之生意不好，他們盡力了。反正你不要想從你的團隊中得到正確的信息。兩個途徑。發揮你與采購的關系，直接調后臺數據。另外就是問你的對手，他們會告訴你一切真相。信息監控至少以周為單位，我一般以天為單位，實時的信息才，過期信息就只能用于批斗會了。信息監控是一切賣場活動的起點和終點，長期戰呀！5）、關于飛單。管理嚴格的賣場，你關系不夠鐵的賣場，千萬不搞。讓別人瀟灑吧，一次就會變成從頭再來。

我們在內部互相交流學習的時候，也會不定期整理一些分享課稿件，公開發布，與諸多同行交流，共同做大水家電市場。