2016凈水器十大品牌永匯教你怎樣做好營(yíng)銷渠道的管理與控制

在這個(gè)以終端銷售致勝的商業(yè)模式造就下，這就意味著，渠道管理也占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素的重中之重，為建立好對(duì)渠道、終端的掌控，以便搶占更多的市場(chǎng)份額，渠道管理應(yīng)建立和完善一套能的渠道管理體系。那么，凈水器企業(yè)應(yīng)該怎樣做好營(yíng)銷渠道的管理與控制，從而在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢?

深圳市沃泰克集團(tuán)旗下的連續(xù)多年獲得凈水器十大品牌稱號(hào)的永匯凈水器在2016年創(chuàng)的2PO營(yíng)銷模式，先后在湖南、湖北、河南、四川、山東等地掀起一股凈水器銷售狂潮。

凈水器企業(yè)首先需做好對(duì)經(jīng)銷商的管理

凈水器企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。凈水器企業(yè)要提高/增加及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要收銀源。十大品牌凈水器永匯認(rèn)為凈水器企業(yè)在提高/增加供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)扶持經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算，扶持制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。

凈水器企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。后，確定渠道模式。十大品牌凈水器永匯兩年內(nèi)對(duì)全國(guó)部分區(qū)域的實(shí)際走訪了解，確定了一套專門針對(duì)凈水器行業(yè)銷售的切實(shí)的方案，在2015年中，永匯品牌先后在全國(guó)269個(gè)城市，800多家分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立辦事處或門店銷售體系，造福了當(dāng)?shù)?0000多個(gè)家庭的健康飲水習(xí)慣。

渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。

直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶。具體方式凈水器企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。

間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

單渠道和多渠道。當(dāng)凈水器企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。

寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。凈水器企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。凈水器企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。

有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，凈水器企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。凈水器企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給凈水器企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，凈水器企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。

企業(yè)需哪些方式解決渠道管理問(wèn)題

首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理結(jié)合，培育適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)收銀被分流的可能性。

再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/span>

總而言之，營(yíng)銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，凈水器企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法，只有這樣企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取份額的目標(biāo)。凈水器行業(yè)雖然有千億市場(chǎng)，但是壟斷性的行業(yè)巨頭還沒(méi)有出現(xiàn)，因此，凈水器十大品牌永匯在2016年不斷思考對(duì)策，苦練內(nèi)功，從以上三大方面打造自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于那些越來(lái)越理性和強(qiáng)大的合作伙伴，永匯秉承著為“客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷地壯大自身實(shí)力、提升服務(wù)水平，在2016年將用實(shí)際行動(dòng)回饋廣大永匯代理商的厚愛(ài)。